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摸了无数次身上仅有的几百元,终于买来一条经典品牌香烟。在这条香烟里我倾注着对未来的希望。
在一次张经理下班回家之前,我找到了他,说是坐他的车顺路把我带出去买点东西。其实买东西是我的借口,重要的是我要把已经买好的东西送给他。
在车上,几次欲开口,却找不到合适的话题。直到经理让我在外边不要待得太晚,我才鼓起勇气把装香烟的纸袋放在经理容易看见的位置,然后把纸袋推了推。
经理打开后看到是香烟,便顿时明白了,因为我在公司是不抽烟的。
他没有说谢谢,只是留给了我三个字:好好干。从他深沉的眼神中我看到了希望。
客户的资料需要靠自己搜集,没有人可以帮我,我更没有选择和其他新业务员一样从黄页上寻找。放弃黄页其实是一个偶然的细节启了我,感觉黄页上的东西太直接,我能想到的办法,别人早已经用烂了,原来还有不在黄页上的客户。况且黄页上的资料并不适合鸿宇,鸿宇对客户的要求非常高,如果大家都找黄页上的客户,而我找黄页外的客户不是机遇更大?
我的面前出现了一片大海,想在极短的时间中寻找一根针实在是难比登天,然而我没有后退。
大多数的业务员每天都很忙碌,一天拜访好几家客户,而我每天像一尊石佛一样守在工厂,不知道怎么去开自己的客户。
二十多天过去了,我收获了另外的东西。俗话说,知己知彼,百战百胜!先知道了自己在卖什么,才知道怎么去卖。
别看这是很简单的事情,真正要了解其实非常难!
工欲善其事,必先利其器。工厂的机器都是当今世界上最先进的机器,有着强大的生产能力,客户也是世界知名的公司,这些公司对我来说是多么的遥远。
鸿宇是需要大客户来支持的,因为鸿宇产品价格是很高的,在整个广东电脑硬件的价格是没有半点竞争优势可言的。
当别的业务员出去忙碌的时候,我一个人在业务部呆。还好,业务部有一台半退休的电脑可以上网,我就把东莞所有资产在三千万以上的外资企业资料印出来。
有了这些企业的电话,知道了他们做什么产品,我就做了一个分类,适合做鸿宇客户的企业我一一记了下来,剩下的就是怎么去公关了!
通过请教张经理,知道一般业务员直接找公司的采购人员就可以了。如果采购对我们的产品有意向,他们会向上一级领导反映,这样机会就比较大了。但是光有电话,不知道怎么去找负责产品的采购,也是扯淡的。
我像一个迷了路的孩子终于知道东南西北,但是却不知回家的路究竟在哪。
再后来,上班的时候我就呆,不是我不去努力,而是我自卑。看着忙忙碌碌的同事们,我就像一个被抛弃在角落的弃儿。
无数次的电话,换回无数次的拒绝。以至于本来自信满满的内心受到沉重的打击,更怕旁边的同事取笑我连个业务电话都不会打。
我安静地坐在办公室,只要有人打业务电话,我就竖着耳朵听别人怎么打电话,怎么和客户沟通,甚至专门找个本子把同事打电话的语言记录下来。
慢慢揣摩别人的沟通方式和业务术语,并且不断练习这些公式化的语句。
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