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王爽上月几乎带着ka把所有产品知识梳理完毕,这月开始进阶课,今天ppT封皮是:行业开。
“今天的ppT没有内容,因为聊行业在座的大咖们久经沙场肯定比我更专业,就不班门弄斧了。”王爽在ka混了两个月,终于学明白怎么跟这群犊子沟通。
ka靠实力说话,有实力的林奕然可以强势提要求,没实力的王爽就得像舔甲方似的舔着员工干活儿。
“我之前在商务的时候就听过ka的行业专家,今儿个有幸想请几位分享下行业开经验,我们也算是共同学习。”
在座众人摇头晃脑都不看她,生怕叫到自己名字,因为都没准备,怕分享不好旁人看笑话。
王爽显然是料到会出现这种情况,早就准备好了话术:“这不马上中秋节了么,我们就说说与节点营销相关的行业呗,正好现学现用。”
“行!”张元吉刚跟某海产客户攀上关系,正想听听快消开策略。
关键客户大部分有明显营销节点,中秋国庆双节正是收割的好时机,在座儿的人精都想学学别人的行业开思路,纷纷附和。
每名ka都有属于自己的行业标签。
刘雪莹的行业标签是房产,上到房产开商,下到楼盘企划都可以是她的线人。例如:刘雪莹签约a楼盘,a楼盘售罄,B楼盘开盘,a楼盘的企划来B楼盘上班,她继续签B楼盘。刘雪莹深耕房产行业8年,靠着诸多楼盘企划、市场、营销总等人脉,站稳俞城广告房产圈。
马龙飞的行业标签是汽车,与各大厂商关系融洽,每次厂商有新品上市都会给澜海留广告预算。
ka大咖熟知行业运营模式,在专属行业领域各显神通。陈夕也想有自己的行业标签,但不知开什么行业,这时又想到了他的力工男友。
林哥说在公司不能跟他说话,微信说话不算“说话”吧。
我真聪明(*^^*)
「晨曦:林哥,你说我开什么行业好啊?」
「林狗:你想开什么?」
「晨曦:我不知道所以问你呀。」
「林狗:我也不知道。」
陈夕心想:开会可以玩手机嘛,回消息这么快,谈客户时回我消息好慢,看来你的优先级是:关键客户>我>开会。
「晨曦:林哥不做行业开,怎么签那么多客户呀?」
「林狗:行开太慢,哥做的是圈层。」
作者有话说:
(1)引用臧其老师的演讲
第1o2章“我们是一家。”
从事广告行业的销售大多与陈夕一样,没有人脉。但凡有点儿人脉就直接去甲方上班了,若不是特别缺钱或是找不到其它工作,谁家好人做销售啊。
广告圈中95%的销售没有人脉,其中85%靠天天打电话寻找甲方,这部分就是传统电销。
还有1o%在对广告依赖度极高的行业中寻找客户,他们在这些行业中沉淀少则3-5年、多则1o-2o年,成为行业专家,为甲方提供极具时效性的整合营销服务,通过无与伦比的专业度撬动广告预算。例如:房产行业每当新楼盘开盘都要大批量投放广告,汽车行业在新品上市时需要投放广告,月饼、大闸蟹等食品会在特定营销节点投放广告……
这1o%的行业专家会在特定行业内签约源源不断的关键客户,他们就是ka。
ka与常规销售的区别在于:对特定行业的认知度和签约客户的体量级。ka要想拿到甲方高额的广告预算,一是在对广告依赖度极高的行业中寻找客户,二是直接找有预算的关键客户。
ka大部分是行开高手,特定行业内的关键客户是他们业绩和收入的重要来源;还有少部分靠的是人脉,通过圈层人脉直接签约有预算的关键客户。
广告圈中仅有5%的销售有人脉,这些人大多是依靠人脉成立自己的公司或在乙方挂靠上班,极少数会从事一线销售工作。
有人脉的销售在广告圈中绝对是凤毛麟角,他们注定会站在ka顶端,成为所有销售仰望追逐的行业标杆。
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