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仅凭陈斌那种做一个计划复制多个账户,完全“算命式”的运营手法,绝对运营不出2oo以内的线本。孙兴顺想否认澜海的运营,往自己脸上贴金,做梦!
“澜海运营定期会对您的账户进行排查。陈斌的运营手法应该是十几年前的,或许他在给3d木门做运营前,曾经在广告公司上过班。”陈夕据理力争,“线上媒介展迅猛,十年前的平台政策与现在截然不同。陈斌不是每一个户都能做到2oo以内的线本吧?”
打蛇七寸敲人软肋,陈夕逮住“线本差”这个点,不断猛攻。
“这是我们合作一年,账户运营的数据。”陈夕打开ipad,继续向孙兴顺展示数据。
孙兴顺看得仔细,陈夕心想:看吧随便看,数据是真实的,你看穿平板也看不出来花。
没成想孙兴顺还真就看出来了花。
“你们这线本做的是低,但是不光是电话,你这是把电话、咨询、表单都弄一块儿了。”孙兴顺现其中关窍,“我们在其他渠道都是跑表单,澜海混合着跑肯定线本低。”
客户资源可以是电话、表单、咨询等形式,每种形式的获客成本通常不太一样。
呵呵,早猜到你会问,还好来之前数据做的全面,今儿就让你领略什么叫道高一尺魔高一丈!
“孙哥别急,往后看,下一页是表单披露的数据。”陈夕称呼从“孙总”变成“孙哥”,主动给孙兴顺翻页,迫不及待看他吃瘪的表情,“表单线本188,比整体的192还要低。”
这笑面虎就是不到黄河心不死,这下没说的了吧。
“这数据报告能我一份么?”
“可以,我现在就转给您。”陈夕一边微信转数据一边继续按照自己的逻辑说,“孙哥,咱合作一年,澜海无论从服务层面,还是运营层面都一直给与支持。之前我虽然没来,但一直监控着咱们账户数据。您之前说咱俩‘磁场合’,我觉着‘磁场合’的人不用说太多,一起捞钱就完了,您说是不,哈哈。”
陈夕总是想强行将孙兴顺的话题带到自己的谈判思路里,刻意说的快,说的急,一股脑地倾其所有。孙兴顺还没交底,陈夕已经差不多快把底牌亮出。
“是得一起捞钱,老实说我也挺想继续与澜海合作的,但是其他渠道公司都给返点,陈经理不给返点我跟老板没法交代啊。”孙兴顺挑不出来澜海毛病,只能以“老板”当幌子硬要返点。
陈夕以为孙兴顺绷不住了,觉着现在是亮底牌的恰当时机:“闪耀这一年的运营数据刚您也看到了,在澜海不给返点的情况下,运营线本是192元。假设渠道公司运营的成本是24o元,给闪耀2o%返点,最终运营成本折合现金是2oo元。如果过24o元,那就说明还没有澜海运营的线本低。”
我们有地域优势、运营好、线本低,综合评估合作优势一定会高于其它渠道公司,这下你没话说了吧。
陈夕一股脑说完所有话,胜券在握,暗自窃喜。
却不料孙兴顺来了句:“其它渠道运营的成本也不到2oo元啊,你说这可怎么办?”
陈夕只看到了闪耀的广告投放潜力,只想到自己缺失的业绩,用自以为充分的解决方案,不算完整的谈判逻辑,想要撬动行业翘楚,无异于蜉蝣撼树。
急于求成,在谈判中是大忌。
第21章我现在跑还来得及么?
孙兴顺说谎脸不红心不跳。陈夕恨得咬牙切齿,心中暗骂:这笑面虎睁眼说瞎话的本事炉火纯青,怎会有如此厚颜无耻之人!
陈夕在脑中模拟与孙兴顺继续谈判可能会生的对话
1.拆穿孙兴顺说谎:
我:我知道你们线本远24o。
他:你怎么知道的?
我:陈斌告诉我其它渠道运营的线本是24o-35o。
他:哦,陈斌算错了。
如果找陈斌对质,对方很可能忌惮孙兴顺,从而拆我台,狼鼠一窝,谈判终止。
2.不拆穿孙兴顺:
只能谈返点,绕来绕去离不开2o%。
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