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第50章 等价交换（第1页）

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妮娜的VIp客户舍得花时间、花钱在自己身上投资，来做美容、做身体的护理，把自我投资当成一项最重要的工程。

“你愿意花多少钱来做这个护理？”妮娜突然一问，麦客露出惊讶的眼神摇了摇头，妮娜接着说“我有问过我们几个VIp客户，几个姐姐，我问她们为什么就舍得花那么多钱投资自己的身体，来做这些康养护理？”

小雨老板娘则凭借自己多年美业经验，肯定的说道，“在自己身体上，做美容护肤、做身体保养这些投资，只要坚持下来，就肯定是有效果的！”

“是的，我这VIp客户呢，就跟我讲，那个时候是两千零几年，她在我们一个一年做上亿业绩的美容院，说她三十年前就在这边做美容护肤，三十年来一直做胸部护理，那么她一直觉得自己做了这么多年的护理，就像似在交智商税！”

妮娜的这一番铺垫激起了大家的好奇心，做了二三十年的胸部养护，竟然还没有价值认同感，要么这个人确实钱多，要么门店有过人的留客技术。

妮娜接着说道，“我这VIp客户某一天和老姐妹去洗澡，东北人喜欢去澡堂里搓澡，她说她突然间现自己跟她们的不同，就是她自己身体的一个状态，像4o来岁这个样子，突然觉得自己所有花的钱所做的美容护理瞬间都值得了！”

小雨老板娘点了点头，妮娜会心的一笑，说道，“这客户说呢，自己无论是走路，还是身体各方面都感觉很轻盈，还是很有活力，然后我那些姐妹很多人脚已经很僵硬，身体各种基础疾病。后来我觉得我这个客户这方面的话，不仅仅有我们产品的功效，还有我们的手法，我们给到她的情绪价值，让她的身心都能经常得到一个呵护、被滋养的感觉，所以她认为自己的像似维持在4o岁年纪的身心！”

“小雨，你怎么看待这件事情呢？”妮娜把这个美业行业内的典型客户现象抛给了小雨老板娘。

“这其实就是很简单的道理，我们美容院给客户解决了什么问题，那玩了以后，客户得到了什么效果，有什么样的体验，客户自己觉得多少钱是值得的，那客户愿意买单，就买咯，不愿意买单就不要买，千万不要说，别人骗客户什么的，正如妮娜姐前面说到的，客户能花得起这份价钱来做这个美容保养，客户本身比我们还清楚自己投资的回报点在哪里，所以我们做美容院提供真切的服务才能营造美业良性的商业环境！”

“小雨说得很好，在我们美业里面，客户每减少一分钱，那可能同理就得减少一个东西，或者减少一个服务细节，一分价钱一分货，亘古不变的道理嘛！”

麦客虽然不是美业人，倒也对妮娜和小雨分析的细节有所感受。

“我觉得这跟我平时去按摩的体验是不一样的，比如我平时经常性久坐，脊椎不舒服，找个按摩老师傅，一个小时2oo块钱，那他是什么都不会多说，他就是简单的按摩，不讲话，时间一到多一分钟都不给我按，干净利落直接结束按摩，这种体验肯定是跟大家所在的美业领域完全不一样的！”

“哈哈…，Ｊm这个按摩体验确实是普遍的现状，不要说什么茶水、饼干水果，多一分钟体验都很难，这也并不是人家服务不好，这只能说是每个人的需求点不一样。打个比方，我要去吃个快餐，我要快又要吃饱还得实惠，那有些地方是的快餐还是ok的！我们有的人，就想去吃个炒菜，比如家常菜，我们湖南的小炒肉；还有人想去吃比较精致的日料，上档次的官府菜；更有人喜欢吃米其林黑珍珠的大厨做的私宴，这里的追求不同，体验完全因人而异，能做到私人定制的地步。”

那对于美业的客户来说，私人定制可以满足她个性化的需求，这就好像是生活中的一种仪式感。就仿佛有一位体面人在对你说：‘对的，您经常美容护肤，您就是一位自信的气质女人。’

２

美容业态的客户比以往任何时候都更加关注量身定制的服务和产品体验，而不再是无差别的成品。客户希望美容院提供给自己的是专门针对自己的需求定制的，而不是被兜售了的最新产品或者服务。

麦客小声问妮娜，“尽管我们美容院的一些诊断工具的使用做到了个性化，但是不是所有产品和服务都做到了量身定制呢？”

妮娜摇了摇头表示，“很多美容院所提供的品牌和服务都还远远称不上是完全的个性化定制，要想做到真正个性化，比如我们个性化的诊断，我们需要确定的因素还有很多，绝不仅仅是我们现在依据一些仪器测定的标准脂质或含水量这些参数！”

麦客再一次抛出一个刁钻的问题，“像咱们娑黎丝这个品牌，在小雨老板娘这种美容院内，要做到高客单价，有什么挑战呢？”

“当然除了前面我们聊过的，将会在一系列门店软硬件方面进行升级和人员细节培训之外，我们从医学、美容和品牌产品配方上来讲，个性化美容护肤、身体康养是现代美业最艰巨的挑战之一。”

麦客能理解妮娜的观点，或许真正的考验就来源于，个性化定制护肤、身体养护能否为皮肤和身体器官带来显著改善。

“养胸护胸、美容护肤完全是心理感受，”作为娑黎丝suLIs品牌创始人的妮娜如是说，“情绪价值的疗养，至少应该占到客户整个体验的5o%左右，想到这些产品和服务是专门为您定制，可能会让您的胸部和身体在养护问题上赢在起跑线上。”

“私人定制的护肤美容，也是我们美业溢价空间比较大的一个渠道，最贵的不一定是最好的，最合适的才是最好的。这也算是等价交换嘛！”

小雨老板娘所说的溢价空间，其实也是价值能得到最大化的体现。

定制的美容服务是有一定可取性的，不仅能够针对每个人的皮肤状况、身体情况以及养护习惯，提出高效合理的建议，还能帮助我们选择性价比高的养护产品。真正带给客户高效的、安全的、值的护肤体验！

正在大家聊天的间隙，麦客的手机上收到了市场监管部门推送的‘医美广告常见违法行为’的信息，想到了一个问题。

“我们美容院要做到高价值交换，是不是需要从客户的角度考虑，让客户感受到美容院的诚意？”