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第44章甲方的甲方
古林二楼扶梯口正对着会议室,在走廊能听到会议室内慷慨激昂的讲话声,陈夕心想:这绝壁是销售部门在开会,看来哪个公司的销售都要开洗脑会。
到了约定时间,古林财务总非常客气地将陈夕领进二楼的总经理办公室,陈夕进屋时,王耀华正在与人谈话。
办公室内家具大多是红木雕花材质的,典型中年企业家喜好。宽大的实木办公桌,桌面整洁有序,王耀华坐在红木雕花高背椅上,在他的身后是巨大的落地窗,可以俯瞰商业街的车水马龙。
王耀华看面相4o多岁,体态浑圆,说话语气较为温和,他好像忘记了财务总今天会带人来谈广告,见到陈夕的第一句话是:“你是我们下午活动请的模特吗?”
陈夕愣住,财务总笑着说:“这是我昨天跟你提过的,广告公司的小朋友,税务李哥介绍来的。”
“哦哦,长这么好看干销售可惜了。”王耀华一笑叠起双层下巴,面相和蔼。
陈夕准备了好多种开场白,大多是职业腔调,他没想到身价过亿的民营企业家如此平易近人。
王耀华让设计主管和财务总先回去工作,指了指椅子示意陈夕坐。
陈夕坐在王耀华对面,开始背开场白:“王总您好,我是陈夕,主要为本土品牌公司提供广告策划。最近经常看到咱们古林的广告,现了点儿小问题,所以今天冒昧来见您。”
这是结合林奕然描述的“王总喜欢倾听他人意见”设计的开场白,正常人听到这话术应该会问“你现了什么问题?”“你在哪里看到的我们广告”……但是王耀华问的是:“你给哪些装修公司策划过广告?”
陈夕硬着头皮将林奕然的关键客户说成是自己的,与之前写简历时一样编得头头是道有理有据。王耀华一直在听他说,差不多过了3分钟,才继续问:“你服务的甲方有没有不合作的?”
这是否定形式的问话,如果答“有不合作的”对方一定会问“不合作原因是什么?”所有无法合作的原因都是负向问题,只要列举出一条,对方就很可能延展继续说,扼杀所有“合作可能”最终变成“不合作”;如果答“没有不合作的”,一来不现实,二来说明自己阅历浅,签的客户少,顶级ka客户流失率都要有2o%。
古林是纳税大户,陈夕是税务口引荐来的人,王耀华肯定不会直接拒绝。他以否定式问话开篇,就是想用最有效的方式终止谈话。王耀华一直和蔼地对陈夕笑,陈夕却觉着这胖子笑里藏刀。
都怪林奕然给我提供错误信息,王耀华不按正常逻辑谈话,独断专制又狡猾得要命,这哪是不管事儿,明明是扮猪吃老虎呢!
陈夕绞尽脑汁地想应对话术,面上努力维持淡定。
“有不合作的。”陈夕说,“因为甲方企业黄了。”甲方黄了就不是与我们合作不顺畅,而是企业经营问题。
“那说明你这广告……”没有效果啊,不然甲方怎么能黄了呢?
“有的是因为股权分歧、有的是因为资金周转……反正黄的五花八门,白瞎我策划那么好的广告了!”陈夕信口开河,堵死王耀华的问话。
徐东旭那基本已经没戏,王耀华是最后的机会,我绝对不会轻易终结谈话!
王耀华见对面这小孩儿反应挺快,稍微来了点儿兴致,终于按照陈夕的剧本往下说:“那你说说,古林的广告有什么问题?”
“嘿嘿,要不是我有房要装修,可能也现不了这问题。”陈夕这次拿的剧本是“新房装修用户”,他的期房明年下房,这角色算是本色出演,难度不大。
“我想找个装修公司,咱们广告打得多,第一时间就想到古林了。”陈夕说,“我平时上班没时间到店内详细了解,所以就上网查,古林在各大平台的好评很多,我很心动,所以就咨询咱家销售了。”
能触动甲方的,永远是甲方的甲方。
陈夕将自己摆在消费者的位置,讲述自己装修的心路历程,变成古林的目标客户,成为王耀华的甲方。
“销售先问我是多大平的房子,然后结合房屋布局给我看适合的装修风格,他过来的图纸都挺好看,但是我怕预算不够,所以让销售先给我报个价。销售可能是怕报价太高给我吓跑了,所以三番五次打电话让我到店聊。”
“作为销售我很理解他的行为。”陈夕说,“但是我之前都说了嘛,就是没时间到店才在网上搜的;因为没太多钱,所以让销售先报价的……他一直让我去店里,给我搞得非常无奈,又碍于他为我服务过不好意思删他微信,只能设置消息免打扰了。”
“古林有好的装修设计师、有‘徽派工艺’施工体系,有完善的售后服务,有品质保障……可是古林不懂我啊。”
陈夕不仅在说自己的需求,而是在说8o%白领群体的装修需求,这部分人在古林服务客户中占比6o%,能决定古林的整体营收。古林销售没有良好地了解装修用户的需求。
以白领需求为导向打开市场,是古林现阶段迫切需要解决的问题。
王耀华从不规避问题,每次在古林遇到困境时,积极寻求解决方案。古林因王耀华的卓越才能渡过瓶颈,一次次腾飞。
古林虽产值百亿,公司规模壮大,然则流动资产有限,装修施工资金流转周期慢,又压主材,倘若销售不签新单,公司就没钱给老客户继续装修了。古林成立15年,对销售的待遇一直是业内第一,只有靠销售迅回笼资金,古林才能生存。古林十年前打开市场靠的是“徽派工艺”,十年后维持生计靠的是销售。
所以,现阶段销售回款是古林的命脉。
陈夕的话像枚针,准确地刺入要害,让他无法反驳,
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