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第14章(第2页)

所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”即“线本”。

假设甲方每2o个客户资源可以转化一个成交,线本为25o,那么成交的转化成本就是5ooo;如果线本是2oo,转化成本就是4ooo。所以线本越低,甲方转化客户的成本就越低,获得的利润就越大。

甲方能稳定合作一年,说明澜海运营的成交成本没有问题。其次,澜海推广账户这一年,不断调整优化,绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。

解决方案在脑中具象化成点,贯穿成线,链接形成通路,指向最优解决方案。

我要做的就是告诉甲方:你在渠道公司投放1,可以获得4oo个客户资源,线本25o元;你在澜海投放1,可以获得5oo个客户资源,线本2oo元。渠道公司给你2o%返点,最终折合的线本会在2oo元以上,而我们运营的线本是2oo元以内。

我要将谈判重心转移到“线本”而不是去与渠道公司拼“返点”损失毛利。以这个角度来谈判,即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果,又不折损我的业绩。

我要将澜海运营的客户资源名单详细导出,分析数据,与甲方讲明利害关系,这样才有挽回客户的可能。

陈夕喝光杯中水,后知后觉地放下水杯,摸摸自己的嘴唇,狠狠拍拍头,将林奕然拍出自己的脑袋,起身走出办公室。

科创中心位于俞城北部,距离丽华大厦半小时车程,地铁直达。

陈夕上次来这儿是一年前,彼时没有停车场,三五辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场,三五百辆汽车有序停放,停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩,白领们排队购买早餐。

曾经荒无人烟的写字楼,如今变成白领的聚集地,今非昔比。

「晨曦:孙总,我到楼下了,麻烦叫一下电梯。」

「事事顺利888:好。」

陈夕乘坐电梯来到8楼,一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。

“您好,是陈经理吗?孙总在开会,他让我到电梯口接您。”前台接待对陈夕笑笑,“您先在接待室等等,他忙完就来找您。”

陈夕点头,跟随她进入甲方办公区。

长约5米的展墙,从地面砌至棚顶,前台射灯照着几个大字“闪耀餐饮管理公司”。

围绕前台陈列着不同的小吃品鉴区,陈列着奶茶果汁、炸鸡汉堡、米线米粉、中式快餐等1o余种品类,整个接待大厅看上去像条小吃街。

招商考察的客户很多从外地来访,大多是下午到。现在是上午1o:oo,考察区就有很多销售带着加盟商品尝小吃,下午的生意显然会更火爆。

接待引领陈夕穿过“小吃街”来到接待区,这里的顾问正在与加盟商讲解加盟流程。再向里面走是封闭的电销区,线上广告投放来的客户都由电销负责邀约。接待将陈夕带到电销区旁边的接待室,让他在这里等孙总。

接待离开后,陈夕推门出接待室,拐进电销区。

晾着我还让我安静呆着,做梦呢?

陈夕推开电销区的门,仿若进了1o年前通风极差的网吧,一股机房独有的味道扑面而来。

逼仄的房间,空调带不动压抑的空气,员工摩肩接踵,每个工位面积差不多是陈夕工位的12。屋子里的电销大约4o人,嘁嘁喳喳地打电话,销售主管不停地巡场,像监控奴隶似的催着员工打电话。这才是真正的“传销组织”,所有销售都被当成打电话机器。

如果说澜海商务是洗脑式销售,这里的电销就是轰炸式销售。只计算利益的甲方,会将销售人工成本算在整体投产比中,不停地压榨员工。相较于闪耀,澜海的管理模式虽然严苛,但不至于如此紧张,陈夕第一次体会到澜海的人性化。

看着密密麻麻的工位,陈夕脑子转得飞快:如果每名销售每天分2o个广告客户资源,这里的4o人每天就需要8oo条客资;如果线本是2oo元,那么每天的广告投入就是16ooo元,季度投放144万元。按照毛利2o%来算,保守估计会有28万毛利,而不4万毛利。

不用28万毛利,如果能拿到一半,14万毛利就足够我混过这季度!

倘若让闪耀恢复广告投放并且向澜海倾斜广告预算,我这季度就可以躺平了!

这算是陈夕这月遇到的第一件好事儿,压抑了半个月的低迷情绪霎时一扫而光。闪耀对陈夕而言就像海面上的灯塔,照亮死气沉沉的心海,焚烧痛苦的生活。

我要重新让闪耀恢复投放,并且至少要拿到他们5o%的广告投放预算。

签约势在必得!

一年前这里只有5名电销,每天广告投放几千块,但那时投放的额度是甲方能承受的全部。现在这里每天投入广告过万,而我分到的还是几千块。看来甲方早已转移投放渠道,而我一直蒙在鼓里。

原来商机就在身边,只是我不够关注而已。

销售主管看到陈夕,皱眉道:“您好,如果想要考察项目可以去试吃区,这里不对外开放。”

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