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第六章 搞搞新意思（第1页）

阿布又想到了自己的直接上司雄哥，雄哥在入聘ck前，曾经在一家服装生产企业工作多年，是一个资深的现场管理经理人，尤其在商品开、商品流通渠道建设方面，有着强的分析和运作能力，眼光非常独到。

听完阿布的描述，雄哥沉思了片刻，“电商平台商品的售价居然可以做到这么低，我是真没有预料到，按照我在制造企业的经验，这种多支混纺的纯棉面料，如果没有1o万件以上的订单，很难把T恤的制作成本控制在2o元左右的。况且四种不同颜色，再加上调染的成本，19.9元的零售价，一定是赔钱的。”

“是啊，当初要把这件T恤挂上“高价退差”的标牌，我找您一起认真核算过的，我有会议记录。”阿布认真地说，“按照商品流通的常规核算，流通、运输、代理商收益，供应商把这件T恤的进价定为32元，合情合理，我们标价36.9元，也只是稍微加了那么一点利润进去。”

“所以说，在电商平台上，19.9的零售价格，让我这个服装厂出身的老业务员，也看不懂了。”雄哥撇了撇嘴，无奈的笑着说。

“三块钱买，两块钱卖，不求赚钱，只求痛快，总不会真有这样的傻子吧？”阿布哼了一声，“是不是我被那个女孩子给耍了，也说不定。”

“高进低售的事，咱们ck也做过啊。”雄哥摆摆手，“在服装行业这样做算是正常的，换季大甩卖，款式过时清仓、资金回笼降价促销，都是有先例的；另外，为了制衡竞争对手，抢夺市场份额，短时期内的恶性价格竞争，也是商业上常用的手段。”

“这个情况和店长说的都不一样，T恤这东西虽然变来变去没有啥大变化，但这种面料是今年才上市的，不存在换款的情况。”阿布认真地分析，“这种情况说白了，就是厂家和代理商狼狈为奸，一女嫁两家，卖场这边继续保持合作，又急火火地忙着去开辟电商市场。这原来的合作伙伴啊，悄没声的就变成了竞争对手，看起来，电商的目标，就是要从零售大卖场的市场份额里挖走一块大肥肉。”

“你的观察点，没错。”雄哥笑着说，“但由此就把责任推到电商冲击上，有失偏颇啊。”

“这么说您也认可电商的确带来了很大的冲击啊。”阿布笑得很勉强，“可是总部设定的这考核指标，丝毫没有考虑到这个问题啊，既要马儿跑得快，又要马儿吃得少，这样的要求，我们太吃力了。”

“阿布这是在暗示，对裁员计划的不满啊。”雄哥哈哈笑了起来，“裁员肯定不是目的，只是为了达到毛利率的平衡，如果你不愿意接受裁员，还不容易么？只需要把商品部的绩效做起来，甚至可以反过来，提出增加人事编制的要求，完全没有问题。”

“大量的遗留问题还在处理，日常工作中，人手安排上已经捉襟见肘；稍不注意，任务就会不达标；如果执行裁员计划，任务更难完成，这不就是死循环了么？”阿布狠狠叹了口气。

“那就尽量避免这个“稍不注意”的情况呗。“雄哥呵呵笑着，用手指敲了敲桌子，“及时调整工作方法，去打破这种局面；再者说，你的能力，大家有目共睹，你要是趴下了，那咱们店也就差不多该降级了呦。”

“既然要破局，就必须要标新立异，不能按照老规矩出牌！”阿布拿出一份《工作整改计划书》，放在了雄哥的桌子上，“总部过来的建议方案，太老套了，我打算针对摩登店的特点，设计一个与众不同的整改方案。”

“很好！很好！”随手翻看了几下，雄哥就禁不住哈哈笑起来。“库存调整，阿布做得相当努力，效果也是显而易见的；卖场布局调整，需要有严肃的市场调研数据支撑，报请总部审批才能进行；咱们现在手中最大的权限，就是策划促销活动，这在短期内更容易立竿见影，也更容易引起总部的重视啊。”

“这个问题我在报告里也做了阐述。”阿布认真地说，“摩登店处在Z城的三环边上，虽然周边的生活社区不多，但因为城中村的因素，附近有很多集贸市场，经营分类也是五花八门，顾客流量还是相当可观的，促销活动的组合方式，非常重要。”

“这个思路听起来的确很有感觉，但操作起来难度很大的。”雄哥指着计划书，认真地说，“一个周期，搞一个分类的促销活动，是零售企业普遍采用的常规作法，但这种强调系列化的促销，需要很多商品资源推动，要争取整个分类供应商的配合，基本是不可能的。”

雄哥用手指敲着计划书，“我非常认可，接手摩登店后，商品部的市调工作推行的很稳，但类如“冰爽饮料节”、“果蔬丰收季”、“婴幼儿商品”，这些主题系列化促销活动，除了吸引眼球，却并没有吸引出来客观的效益。”

“前段时间，总部规划的“清凉夏”活动，那几个软饮料厂家，都是糊糊弄弄参与的。可口可乐、康师傅、统一，这些知名大企业，活动规划是非常完善的，往往提前很久就已经制订好了。年度计划、季度目标、每个月的安排，甚至是每周的促销方案，人力物力财力都会提前调配；再者说，这些企业相互间是以竞争对手的形式存在，有效回避冲突也是他们的重点工作，所以在活动时间安排上，肯定是不一致。”雄哥撇撇嘴，“当然了，也不能排除他们会愿意参考我们的计划。”

“雄总说的是生产厂家的促销活动，那是他们的事情，我们去尽力争取就ok，不同意就拉倒！”阿布嗓门很大，“我的计划和这个并不冲突。要搞就搞生鲜节，针对农产品的促销活动。现在已经是西瓜成熟的季节，很多瓜农开着拖拉机到Z城来，晚上就睡在马路上、立交桥下…”

“嗯，我明白你想干什么了。”雄哥呵呵笑着打断了阿布的话，“既然想到了，就放开手去干吧！

阿布总是有很多新意思，他的思路和ck的一贯作法存在相当大的差别，雄哥听不进去也在情理之中。

说干就干，阿布直接带着几名员工就跑去了摩登店前的高架桥下。

“总部那些家伙给出的建议，哪怕是一个标点符号，我都懒得听。”阿布爬上瓜农的拖拉机，挑了两只大个西瓜，咔嚓切开来，和大家一起，美美品尝了一番。

“老哥，你愿意把西瓜送进我们卖场销售不？”阿布用袖子擦了擦嘴，笑着对瓜农说。

“那可当然好了。”瓜农笑着说，“不用俺在这风吹日晒了，但就怕你们不好好结账，这种亏俺可是听过。”

“你现在就拉到我们卖场去，直接给你钱，可行么？”阿布站起身，认真地对瓜农说。

“小伙子不要开玩笑了，你们老板肯定不会同意的。你们采购啥东西都有账期，这个俺可是知道的。”瓜农冲阿布笑笑，连连摆手。

“老哥，这就是我们老板，你把这车瓜拉到我们收货区吧。”阿浪拍着瓜农的肩膀，笑呵呵地说，“称重后，现场把钱给你。”

“倒是有一个要求，明天一早，你得在我们卖场来，穿上我们的促销马甲，帮助顾客挑选西瓜，直到把这一车卖完。”阿浪把一叠钱递给瓜农，瓜农老哥刚要伸手接，阿浪又抽出了两张，他认真的说，“这两百块钱算是押金了，保证质量。”

毫不夸张的说，阿布的这次瓜农合作试水，很成功，这种签包销协议的方法，自然引得瓜农认可。由几家可靠农户组成的“西瓜合作伙伴”关系很快就建立起来，接受了ck“销完即结算”的生鲜特殊政策，不再需要阿布自己出钱垫付，采摘后自愿把西瓜拉到了ck卖场，他们按照西瓜的成熟度分类，保证每天销售的都是已经成熟的西瓜，那些需要在存放几天后才能成熟的就存放在仓库里，不仅完美诠释了“先进先出”原则，而且最大程度满足了顾客的满意度。

在人员工作分配上，并没有增加任何的人工成本，瓜农们自觉承担了“西瓜专场”的促销人员，甚至把自家的孩子也叫来帮忙。

在炎热的夏夜，空调马力十足的ck卖场，是周边群众最佳的避暑场所。阿布设计的“西瓜专场”，自然大受欢迎。令雄哥感觉意外的是，两天后，可口可乐和统一的厂家代表就找上门来，主动提出愿意配合阿布的“清凉夏”活动，按照ck的营销计划调整商品促销策略。

“这个，就叫做蝴蝶效应。”阿布得意地对员工们说，“瓜农们手中的摇了摇手中的蒲扇，就把这几家大品牌饮料厂家的傲慢拍得稀碎，乖乖地跟着咱们的屁股走。”

“西瓜专场”活动，引起了《Z城晚报》社的关注，在报社记者的现场采访中，阿布认真讲述了自己的下一步工作目标。

在第二天《Z城晚报》的头条上，醒目地刊登了一篇“ck摩登店搞出“新意思”，双赢互惠“西瓜节”！”的文章。

大标题的下面，还有一个字号小了一圈的小标题，“规避电商冲击，保持实体优势”，明眼人阅读后就会现，这句话才是这篇小软文的主旨内容。

“接下来，我们复制“西瓜专场”活动，按照这个步骤，争取更多的农户合作，尤其是应季农副产品的合作，比如，西红柿、甜瓜、苹果等等。既能保证顾客买到最新鲜的农副产品；也能最大程度保证农户的利益，让他们不再为销售蔬果头疼。”

“当下看来，在相当长的一段时期里，实体大卖场的优势依旧是明显的，面对面的接触商品，体验互动，是广大顾客长久以来形成的习惯；电商的冲击点，主要集中在非食用商品层面；食品的保鲜和时效，电商短时期内是无法冲击到的；接下来，我们会把工作重心放在卖场的布局调整上，进一步扩大和改善食品生鲜商品的品类安排，同时，会正式把电商平台作为我们的价格竞争对手…！”