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段总打开exce1表的瞬间,孙瑞芬和林清两个人都惊呆了。这表格的布局真是高手的杰作,功能分区清晰,结构明确,一目了然。这二人的exce1操作能力也算是不错的,自然明白做出这样的表格需要什么样的功底,所以不约而同的向段总投去了敬佩的目光。
段总向两人详细介绍了gT公司的经营情况,还有各省的数据。gT公司的板式Fg销售额一直在五千万左右徘徊,已经有七八年了。Fk常规项目上市销售两年后,销售额还不到一千万。除了京都和江州,其他每个省的销售额几乎少的可怜。
孙瑞芬和林清有个共同的特点,就是对数字十分敏感。同时林清本来从事的就是战略展规划工作,无论是地方还是企业,都做过不少实际工作。对人口地理学方向有很深的研究,虽然行业不同,但是对这些市场布局上的事情,一看就通。
IVd行业有个特点,那就是受人口基数的影响非常大,因为这个行业就是对应医院的检验科。患者在医院检验科做检查时,每个项目至少对应消耗一份试剂,而这些试剂,就是IVd公司利润的来源。而医院的患者量先是与服务的人口挂钩的。
有这样一个规律:IVd产品在各省的销售额与这个省的人口数量是正相关的。为什么是正相关而不是等比例呢,是因为人口大省,能开展的检验项目更多,所以销售额会比等比例更高。所以,人口大省是IVd厂商的必争之地。很多新厂商,出于开效率和成本控制的考虑,甚至只开人口大省的市场,放弃人口小省。
另外还有一个重要的规律:在医疗资源集中的地方,销售额也会非常高。例如京都、沪江这样的地方,汇聚了全国各地的患者,尤其是那些地方上不好把握的疑难杂症更为集中。再例如各省的府,集中了省属医院,在本省内IVd产品的销售额也会比较集中。
从段总提供的数据来看,沪江、齐鲁、豫中、岭南、巴蜀等人口大省,基本上处于没有开的状态,即便是对于林清这样的外行,也是一目了然的事情。
而对于孙瑞芬来说,由于在IR公司和ah公司这两年多的工作,基本上都是在处理这样的问题,对此也是十分敏感的。
“段总,从数据上看,问题就是这个产品还没有进行市场开。您的销售队伍是专门为这个产品设置的,还是兼做板式Fg。”
“做两个产品,目前还没有专职的销售人员。”
“公司层面呢,有没有为这个产品配置产品线经理?”
“还没有,主要是我自己在跟进,然后招了一个市场经理,配合销售员讲产品。”
“收费呢?跟IR公司的产品一样吗?”
“不一样,比酶法的产品高一倍左右。”说着,段总打开了各省的收费标准表。
“收费不低,这里面有没有套收的问题?”孙瑞芬追问到。
“呃……什么是套收,我不太懂。这些都是各地的销售经理汇总上来的各省的收费。”段总似乎感觉到有些露怯了,看了看林清,好像希望从林清那里得到一些同情。
林清赶紧问道:“是啊,孙总,收费是怎么回事?”
孙瑞芬有些无奈的看着两人,因为在她看来,这是最基本的常识了。但很快,就收起了无奈的表情,娓娓道来:“检验项目在医院开展时,是有收费标准的,这个收费标准是根据国家卫生主管部门制订的医学检验项目目录,然后由各省的物价部门根据本省的实际情况制定。”
“在制定收费标准时,会有明确的项目名称和方法学,部分项目也会明确说明项目用途。”
“项目用途不一致或者方法学不一致,就是套收。因为收费标准也是医保报销的标准,所以这几年医保部门对于套收的查处越来越严格。”
“打个比方,很多免疫项目是e1isa和化学Fg两种方法学平台共存的,收费标准却不一致,化学Fg的收费常常是e1isa的几倍。这就给很多医疗机构钻空子的机会,收费是用化学Fg,实际检测时却用成本更低的e1isa。”
“还有这么多弯弯绕。”林清不免感慨道。
段总这时也想起来:“我听销售经理说过这个事情,当时没在意。有些省份,好像有这个问题,不过销售经理告诉我没事,能搞得定。我也就没在意”
孙瑞芬这时也打开了电脑,找到收费标准文件夹,里面是各省的收费标准目录。随便找了几个省,挨个项目核对了一下,除了其中一个项目会有些瑕疵以外,没有其他问题。
“加德纳项目有些瑕疵,写好说明就没问题。”
林清在刚才,心里就盘算着,找个机会谈谈黄龙省的代理问题。万丈高楼总是得平地起,再巧的少妇也为难于无米之炊。听到孙瑞芬说到没什么问题,心思也基本上确定了。一个好产品,市场还没有认知,待开的阶段。这不正是林清这样的行业小白能考虑的么?
对于一个门槛比较高的行业,小白是很难进入的,就算冒冒失失闯进去,也很难在短时间被行业所接受和融入。
孙瑞芬其实也是同样的想法,但是来的目的毕竟不是为了签代理,还得说正题。于是她根据自己的经验,请段总提供一些数据。
这时,段总的行动又让林清和孙瑞芬大吃一惊。由于孙瑞芬要求的数据都是需要进行提取分析的,只见段总按照孙瑞芬要求和说明,直接在exce1里面快敲入各种函数,从而得分析结果。对于写exce1函数基本需要靠度娘的二人来说,这简直是大神级别的操作,这样高知的公司老板,即便是在IVd这种高科技行业,也很罕见。
不多时,数据分析完毕,孙瑞芬也基本得到了满意的结果。
“段总,两位客人,该吃午饭了。”一位工作人员礼貌地敲门进来。“段总,您看我们订哪里?”
“就在公司吃工作餐吧。”孙瑞芬抢先回答到。这倒不是客气,孙瑞芬和林清两个人还都是这样的性格,不喜欢麻烦,也不会在这个上面去提什么要求。
“这不好吧,二位远道而来,总得尽下地主之谊。”
“没关系的,段总,机会难得,我们多些时间聊一聊工作。那些繁文缛节,我俩都不喜欢。”林清觉得此时应该表个态度。
“好吧,我们还真是挺投缘的。我们吃工作餐吧,边吃边聊,只是怠慢二位了。”
“太客气了。”林清和孙瑞芬对视了一眼,机会来了。
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