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第7章 段总的本事（第1页）

段总打开exce1表的瞬间，孙瑞芬和林清两个人都惊呆了。这表格的布局真是高手的杰作，功能分区清晰，结构明确，一目了然。这二人的exce1操作能力也算是不错的，自然明白做出这样的表格需要什么样的功底，所以不约而同的向段总投去了敬佩的目光。

段总向两人详细介绍了gT公司的经营情况，还有各省的数据。gT公司的板式Fg销售额一直在五千万左右徘徊，已经有七八年了。Fk常规项目上市销售两年后，销售额还不到一千万。除了京都和江州，其他每个省的销售额几乎少的可怜。

孙瑞芬和林清有个共同的特点，就是对数字十分敏感。同时林清本来从事的就是战略展规划工作，无论是地方还是企业，都做过不少实际工作。对人口地理学方向有很深的研究，虽然行业不同，但是对这些市场布局上的事情，一看就通。

IVd行业有个特点，那就是受人口基数的影响非常大，因为这个行业就是对应医院的检验科。患者在医院检验科做检查时，每个项目至少对应消耗一份试剂，而这些试剂，就是IVd公司利润的来源。而医院的患者量先是与服务的人口挂钩的。

有这样一个规律：IVd产品在各省的销售额与这个省的人口数量是正相关的。为什么是正相关而不是等比例呢，是因为人口大省，能开展的检验项目更多，所以销售额会比等比例更高。所以，人口大省是IVd厂商的必争之地。很多新厂商，出于开效率和成本控制的考虑，甚至只开人口大省的市场，放弃人口小省。

另外还有一个重要的规律：在医疗资源集中的地方，销售额也会非常高。例如京都、沪江这样的地方，汇聚了全国各地的患者，尤其是那些地方上不好把握的疑难杂症更为集中。再例如各省的府，集中了省属医院，在本省内IVd产品的销售额也会比较集中。

从段总提供的数据来看，沪江、齐鲁、豫中、岭南、巴蜀等人口大省，基本上处于没有开的状态，即便是对于林清这样的外行，也是一目了然的事情。

而对于孙瑞芬来说，由于在IR公司和ah公司这两年多的工作，基本上都是在处理这样的问题，对此也是十分敏感的。

“段总，从数据上看，问题就是这个产品还没有进行市场开。您的销售队伍是专门为这个产品设置的，还是兼做板式Fg。”

“做两个产品，目前还没有专职的销售人员。”

“公司层面呢，有没有为这个产品配置产品线经理？”

“还没有，主要是我自己在跟进，然后招了一个市场经理，配合销售员讲产品。”

“收费呢？跟IR公司的产品一样吗？”

“不一样，比酶法的产品高一倍左右。”说着，段总打开了各省的收费标准表。

“收费不低，这里面有没有套收的问题？”孙瑞芬追问到。

“呃……什么是套收，我不太懂。这些都是各地的销售经理汇总上来的各省的收费。”段总似乎感觉到有些露怯了，看了看林清，好像希望从林清那里得到一些同情。

林清赶紧问道：“是啊，孙总，收费是怎么回事？”

孙瑞芬有些无奈的看着两人，因为在她看来，这是最基本的常识了。但很快，就收起了无奈的表情，娓娓道来：“检验项目在医院开展时，是有收费标准的，这个收费标准是根据国家卫生主管部门制订的医学检验项目目录，然后由各省的物价部门根据本省的实际情况制定。”

“在制定收费标准时，会有明确的项目名称和方法学，部分项目也会明确说明项目用途。”

“项目用途不一致或者方法学不一致，就是套收。因为收费标准也是医保报销的标准，所以这几年医保部门对于套收的查处越来越严格。”

“打个比方，很多免疫项目是e1isa和化学Fg两种方法学平台共存的，收费标准却不一致，化学Fg的收费常常是e1isa的几倍。这就给很多医疗机构钻空子的机会，收费是用化学Fg，实际检测时却用成本更低的e1isa。”

“还有这么多弯弯绕。”林清不免感慨道。

段总这时也想起来：“我听销售经理说过这个事情，当时没在意。有些省份，好像有这个问题，不过销售经理告诉我没事，能搞得定。我也就没在意”

孙瑞芬这时也打开了电脑，找到收费标准文件夹，里面是各省的收费标准目录。随便找了几个省，挨个项目核对了一下，除了其中一个项目会有些瑕疵以外，没有其他问题。

“加德纳项目有些瑕疵，写好说明就没问题。”

林清在刚才，心里就盘算着，找个机会谈谈黄龙省的代理问题。万丈高楼总是得平地起，再巧的少妇也为难于无米之炊。听到孙瑞芬说到没什么问题，心思也基本上确定了。一个好产品，市场还没有认知，待开的阶段。这不正是林清这样的行业小白能考虑的么？

对于一个门槛比较高的行业，小白是很难进入的，就算冒冒失失闯进去，也很难在短时间被行业所接受和融入。

孙瑞芬其实也是同样的想法，但是来的目的毕竟不是为了签代理，还得说正题。于是她根据自己的经验，请段总提供一些数据。

这时，段总的行动又让林清和孙瑞芬大吃一惊。由于孙瑞芬要求的数据都是需要进行提取分析的，只见段总按照孙瑞芬要求和说明，直接在exce1里面快敲入各种函数，从而得分析结果。对于写exce1函数基本需要靠度娘的二人来说，这简直是大神级别的操作，这样高知的公司老板，即便是在IVd这种高科技行业，也很罕见。

不多时，数据分析完毕，孙瑞芬也基本得到了满意的结果。

“段总，两位客人，该吃午饭了。”一位工作人员礼貌地敲门进来。“段总，您看我们订哪里？”

“就在公司吃工作餐吧。”孙瑞芬抢先回答到。这倒不是客气，孙瑞芬和林清两个人还都是这样的性格，不喜欢麻烦，也不会在这个上面去提什么要求。

“这不好吧，二位远道而来，总得尽下地主之谊。”

“没关系的，段总，机会难得，我们多些时间聊一聊工作。那些繁文缛节，我俩都不喜欢。”林清觉得此时应该表个态度。

“好吧，我们还真是挺投缘的。我们吃工作餐吧，边吃边聊，只是怠慢二位了。”

“太客气了。”林清和孙瑞芬对视了一眼，机会来了。