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“停户后你与客户沟通过么,对方怎么说?”
“沟通过,负责人问我要返点。”陈夕垂眸。
招商加盟客户通过线上推广招加盟商,推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。例如消耗1万推广费,招来一个加盟商,加盟费用是3万,刨除人工成本投产比能达到1:2以上,甲方就会持续合作。
消耗户说白了就是钱换钱,用广告投放的钱,换加盟商签约的钱。
以利益为基础合作的客户,能找澜海投放广告,当然也可以找其他公司投放广告。如果其他广告公司给甲方回扣或返点,这户很容易就会流失。
如果给客户返点,就会损失自己的消耗毛利,而ka考核的就是消耗毛利;不给返点,客户流失;给返点,没业绩。
这情况在陈夕看来,怎么都是死局。
但“返点”在林奕然看来,只是促成双方合作的一部分原因。如果客户只要利益,根本不会给陈夕签约的机会,不会与澜海持续合作一年。
这题并非无解。
林奕然问:“甲方要多少返点?”
“2o%”
澜海作为广告公司,能拿到的平台返点最高为18%。甲方要2o%,如果与澜海合作,甲方每投放1oooo广告费,澜海就会损失2oo,得不偿失。
“渠道公司给2o%?”
“嗯。”
线上广告投放平台给渠道或者给澜海都是18个点,不会再多。渠道公司之所以能给高返点,就是因为他们要完成平台的任务,完成平台的渠道考核。
例如:达不成平台考核要罚渠道公司1ooo,而单体客户投放5o,赔钱1就可以完成业绩,何乐而不为?
平台对渠道公司有考核,但是对广告公司没有考核。澜海是以盈利为目的的广告公司,陈夕的考核方向也是毛利。所以,无论从公司还是销售层面,都没理由给客户返点。
这些年很多消费高的客户被渠道公司用返点撬走,林奕然见怪不怪,但这事儿对陈夕来讲是头一遭。
“谁跟你说的?甲方负责人还是老板?”林奕然继续追问。
“负责人,他家老板只拿钱要结果,不管网络推广。”
“客户现在已经与渠道公司合作了?”林奕然深邃的眼略显锋利,问话步步紧逼。
“嗯。”
“他们与几个渠道公司合作了?分别日均广告消费多少?推广的项目是之前的还是有新项目了?”
陈夕早已习惯林奕然这种刨根问底的谈话方式,来ka这一年,他与林奕然除了工作几乎不聊其它,在谈论客户时,向来有话直说。
“这……负责人没说。”甲方负责人只说不合作,简单交代两句就挂电话了,陈夕当时没想到要问这么多。
林奕然双手交抱于胸前,看了眼腕表,距离开会还有5分钟。
这小废物,被甲方绕进去了。
“你这客户消费经常波动,渠道公司很可能不止一次介入。”林奕然将macBook朝向陈夕。
客户是陈夕的,停推广告损失的是他的直接利益,陈夕着急,顾不得保持距离,在林奕然对面的椅子上入座儿,盯着屏幕看消费数据。合作一年统共3次数据波动,每次都在季度末,最近一次是上月末。
林奕然问:“上月末客户消费波动时,你有关注么?”
陈夕摇头,季度末他在谈其它客户冲毛利业绩。
看来是我不够关注,给了渠道公司可乘之机。
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